Het VOCATIO-model van Wage

Het VOCATIO-model van Wage is een veelgebruikte richtlijn voor het voeren van een klant- of verkoopgesprek. Het model stelt luisteren, samenvatten en doorvragen voorop, waardoor het klantprobleem succesvol kan worden opgelost.

Uitleg VOCATIO-model

VOCATIO is een acroniem voor de zeven fasen in het gesprek, te noemen: verkenning, omschrijving klantprobleem, confrontatie, argumentatie, tegenwerpingen opvangen, instemming verkrijgen en order verwerven.

Verkenning

In de verkenning ga je als verkoper opzoek naar problemen die de klant ondervindt. Door vragen te stellen kun je het probleem al snel boven water krijgen. Je vraagt niet alleen naar het specifieke probleem maar ook naar de situatie waarin het probleem zich voordoet. Hierdoor kun je beter achterhalen aan welke eisen de oplossing moet voldoen om de klant tevreden te stellen.

Omschrijving klantprobleem

Nu de situatie, problemen en eisen bekend zijn leg je deze als verkoper voor aan de klant. Het samenvatten van deze gegevens is belangrijk om mogelijke onduidelijkheden en misverstanden te voorkomen. Als de klant aangeeft dat je samenvatting correct is heb je een goed beeld van de klant. Is dit niet het geval? Dan ga je terug naar de verkenningsfase om het probleem opnieuw te analyseren.

Confrontatie

Op basis van het omschreven klantprobleem doe je de klant vervolgens een voorstel in de vorm van een product of dienst. De gekozen oplossing moet natuurlijk wel voldoen aan de wensen en eisen van de klant.

Argumentatie

Om de klant ervan te overtuigen dat de aangereikte oplossing de juiste is onderbouw je jouw oplossing. Hiervoor benoem je de kenmerken en voordelen van het product of de dienst en brengt deze in verband met de wensen en eisen.

Tegenwerpingen opvangen

Als verkoper heb je als voornaamste taak om twijfels bij de klant weg te nemen. De voorgaande stappen hebben hier al bij geholpen, maar een klant kan altijd tegenwerpingen benoemen. Als een klant hier niet vanuit zichzelf over begint, kun je er altijd naar de twijfels van de klant vragen.

Instemming verkrijgen

Als je de tegenwerpingen van de klant goed hebt opgevangen, ben je er klaar voor om de klant over te halen tot actie. Je vraagt de klant om de aankoop te bevestigen en begint eventueel weer bij de verkenning om cross-sales mogelijk te maken.

Order verwerven

Het laatste onderdeel van het VOCATIO-model is de order verwerving. In deze fase breng je actie tot uitvoering en verwerk je de kooptransactie, offerte of vervolgafspraak.

Afbeelding VOCATIO-model

Vocatio-model

Geef een reactie

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.