De 6 beïnvloedingsstijlen van Robert Cialdini

Uitleg beïnvloedingsstrategieën Robert Cialdini

Wederkerigheid

Het principe van wederkerigheid gaat ervan uit, dat iemand een schuldgevoel ontwikkeld als iemand anders iets voor hem/haar doet of als iemand iets cadeau geeft. Om de ander een actie te laten ondernemen, moet je zelf een eerste stap maken. Geef bijvoorbeeld iets gratis weg, zoals informatie of proefverpakkingen. Als je mensen een positieve ervaring geeft dan krijgen ze de drang om hier iets voor terug te doen.

Het wederkerigheidsprincipe verklaart waarom gratis proefverpakkingen zo goed werken. Mensen die een cadeau gratis en onverwachts ontvangen, zijn eerder geneigd om:

• Te luister naar de eigenschappen van een product;
• Geld te doneren aan een goed doel;
• Een fooi te geven aan een serveerster.

Een geschenk hoeft niet duur of zelfs materieel te zijn. Informatie en gunsten kunnen net zo goed werken.

Sociale bewijskracht

Als mensen onzeker zijn over een manier van handelen, hebben ze de neiging om naar mensen om hen heen te kijken, zodat ze hun beslissingen en acties hierop af kunnen stemmen. Ze willen graag weten wat alle andere mensen doen – hierbij kijkt men extra goed naar leeftijdsgenoten.

Beoordelingen van tevreden klanten laten je doelgroep zien dat mensen, die vergelijkbaar zijn met hen, genoten hebben van je product of dienst. Hierdoor is de kans groter dat ze zelf ook klant worden.

Commitment en consistentie

Mensen houden er niet van om een afspraak niet na te komen. We zijn eerder geneigd om iets te doen als we dit mondeling of schriftelijk hebben afgesproken. Mensen streven naar consistentie in hun verplichtingen. Als ze eenmaal ja hebben gezegd tegen een klein verzoek, dan zijn ze eerder geneigd om ja te zeggen tegen een groter verzoek.

Mensen willen zowel consistent en trouw zijn aan hun belofte. Als je jouw klanten of medewerkers iets in het openbaar laat beloven, wordt de kans vergroot dat ze de aankoop of actie daadwerkelijk zullen uitvoeren.

Sympathie

Mensen zijn daarnaast eerder geneigd om ja te zeggen tegen mensen die ze kennen en graag mogen. De kans is groter dat we ja zeggen tegen fysiek aantrekkelijke mensen, mensen die op ons lijken of mensen die ons een compliment geven. Zelfs iets willekeurigs, als het hebben van dezelfde voornaam van je potentiële klant, kan de kans vergroten dat je slaagt.

Om sympathie tot stand te brengen, kun je als marketeer communiceren wat jouw product of dienst – of juist de mensen die jouw product of dienst leveren -  gemeen hebben met de toehoorders. Laat zien dat je weet welke problemen, voorkeuren, eigenschappen et cetera de toehoorder heeft. Verkopers kunnen dus hun kansen tot een verkoop vergroten, door meer te weten te komen over de eigenschappen van de potentiële klant.

Autoriteit

Mensen respecteren autoriteit. Ze volgen graag advies op van echte experts. Zakelijke titels, indrukwekkende kleding en zelfs het rijden in een dure, goed presterende auto’s zijn bewezen factoren om je geloofwaardigheid te vergroten.

Als mensen onzeker zijn, zoeken ze naar informatie buiten zichzelf waarop ze hun beslissingen kunnen baseren. Om gebruik te maken van de ongelooflijke invloed die gezagsdragers kunnen hebben, is het verstandig om getuigschriften van erkende instanties weer te geven, zodat mensen hun keuze hierop kunnen baseren. Het Thuiswinkel keurmerk en de ISO-normeringen zijn hier goede voorbeelden van.

Schaarste

Schaarste is een van de fundamenten van een economie. Het is het verschil tussen vraag en aanbod. Simpel gezegd, hoe minder er van iets is, des te waardevoller het zal zijn. Mensen zijn geneigd om dingen die zeldzaam of ongewoon zijn, graag in hun bezit te hebben.

Hoe kun je het principe van schaarste gebruiken in een (marketing) campagne? Dit kan relatief eenvoudig zijn. Veel voorkomende teksten in bestaande campagnes zijn:

• “Mis deze kans niet…”
• “Dit ga je mislopen…”

Als je product daadwerkelijk uniek is, dien je de unieke eigenschappen met je doelgroep te delen, zodat het product als schaars gezien wordt.

Afbeelding 6 Beïnvloedingsstijlen